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电话销售工作流程1.docx

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一 、准备:在一天工作的开始或者打一个电话的开始,我们都应该有一个准备的过程,都不 知道要干什么、怎么干就开始,会非常盲目。销售前的准备工作就象盖大楼的地基,地基打 不扎实,大楼很快就会倒塌。 电话销售前的准备工作包括以下几个方面: 明确给客户打电话的目的: 在打一个电话前,你应该很清楚的知道你是想成功的销售产品,还是想与客户建立一种长久 的合作关系? 你是想做售后服务还是想推荐新的产品给客户?只有目的明确,在打电话时你才能把侧重点 找出来,向那个方向努力。 明确打电话的目标: 目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后,检査一下是否达到了我们的目 标,达到了应该总结经验,没有达到应该反省自己,看问题出在哪里,下次不再犯同样的失 误。 为了达到目标必须提出的问题: 为了达到目标,我们需要得到哪些信息、提出哪些问题,在打电话之前就应该明确,只要临 时把握一下就可以了。 客户会提出的问题及如何回答: 客户常见问题我们必须学会如何回答,不然客户会因为你的不专业或者速度慢而挂断电话。 所需要的资料: 为了更好的完成与客户的通话,我们应该准备必要的资料在身边。 心理上的准备: 我们电话销售人员每天打的电话非常多,遭受的拒绝也就会很多,在精神上也容易造成疲倦, 在给大客户打电话时会不自觉的紧张,但是只要你在心态上作好准备,这些都会迎刃而解。 还有就是要养成恰倒好处的发出友善的微笑的习惯,将对我们的销售事业起到事半功倍的效 果。 说话与倾听:我经常会有一种感觉,在与一个客户通话时最难处理的事是客户不怎么说话, 即使说了也是1、2个字,或者几个字,如果能让客户多说话,那我们就已经向成功迈进了 一大步。人有一张嘴两只耳朵,所以我们要多听少说,只有听明白客户在说什么,理解了他 的真正意图,才能更好的做销售。 说话时要掌握语速适中,要让对方听明白我们在说什么。音量也要适中,太小了客户听不到, 太大了给人的感觉是没有礼貌,会扰乱人的正常情绪。 发音的清晰度非常重要,说话不清楚的人不可以打电话。要善于运用停顿,如果一直说下去, 不知道客户有没有在听、听的明白没有,只有我们停下来了,客户才有机会表达他的看法与 想法。 说话的逻辑性和措辞体现了一个销售人员的专业性。因此,要善于运用条理性强的文字,在 说一些专业性的名词时,尽量考虑客户的接受性,不可以说地方方言。 倾听时要有足够的耐心,特别是一些很爱说话的客户,如果我们没有耐心
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